難化し過ぎ

大学入学共通テストが難化しているとのこと。記憶力よりも思考力を計る方針らしいが、僕の世代よりかなり難化しているなら、共通テストだけで合否を決めればいいのではないか。

社会や理科の科目は大学での専攻によっては必要なくなるケースも多いだろう。難化した結果、それに対策する必要が出てくる。それは負担が大きすぎるのではないか。

カマをかける――未経験者が営業マンになるために必要なたった一つの話術

「営業に必要なたった一つの話術」というタイトルにしましたが、要するにカマをかけるという話術のことです。

◆具体性を伴った問いかけを

例えば商談が進んで見積書を顧客に提出したとします。私は営業センスがなく、商談をまとめることが中々できませんでした。見かねた上司や先輩が「見積もりを出したら、他所は幾らで出してるかカマをかけるんだ」と教えてくれたのです。「お前、商談のシミュレーションしたことあるか？」と聞かれました（無かったです）。

「Ａ社さんは幾らくらいで出してます？　1000万くらいですか？」と具体的な数字を出して訊くのです。

そうすれば相手は「いやもっと」とか「そう、それくらい」と答えを返してくれる訳です。カマをかけると表現すると相手を引っかけるようなニュアンスも帯びてしまいますが、要は具体性を伴った問いを投げかけることで、相手の内にある心情を引き出すのです。

このカマをかけるという話術を教わって、私も商談をなんとか進めることができるようになりました。相手の反応を見ることで商談の落とし所を探っていける様になったのです。

こういうことは入社時の研修で教えてくれればいいのにと当時思ったのですが、私が受けた研修は商品知識に関する講習が主で、こういった商談のシミュレーションは行わないまま現場に出ることになってしまったのです。

営業になりたての頃は上司について取引先を訪問しました。商談になるケースもあったのですが、上司と相手先の担当者がなごやかに話すうちにいつの間にか商談が決まっていたのです。駆け出しの私には商談のポイントがさっぱり分からなかったのです。ベテランの営業マンはそういったスキルを持っている訳です。

しばらくすると顧客が出すシグナルがキャッチできるようになってきます。商談のクロージングに入れると判断する場合もありますし、ここはさっと引くべきとか判断がつくようになっていく訳です。たとえば外回りの経験のない内勤主体でキャリアを形成してきた人にいきなり外回りさせるとそういうシグナルを読み取れなくて相手を怒らせてしまうことがあったりもします（※そういう人にはそれ向けのケアをすべきとは思いますが）。

なお、この話術は応用できます。例えば電話でお客様から質問を受けて、その質問の意味が計りかねる場合、「それはこういう意味ですか？」と問い返すといった風にです。そうすると自分の中の知識に当てはめた回答ができる訳です。

◆念を押す

それから、これは受注後の工程管理での話となりますが、例えば協力先に仕事の一部を外注している場合などで「〇〇の納期は××日でしたよね？」といった具合で進捗状況の確認を適宜入れることも大事です。こうすることで相手の失念を防ぐ、あるいは後回しにされることをけん制するといった意味合いがあります。

◆天気も大事

天候といった外部状況の確認も重要です。物理的なモノの場合、積雪で高速道路が通行止めとなり納期の遅れが生じるといったケースが想定され得るからです。

……残念ながら私は営業マンとしては成功しませんでした。なので営業担当になったばかりの人たちに対してアドバイスできるのはこれくらいです。まあ、長けりゃいいというものでもないでしょう。ほんと、これくらいのこともできなかったという恥ずかしい話です。。。ある程度は訓練で何とかなるという話でもあります。

「営業は100人いれば100人違う」と言われました。ありとあらゆるテクニックをマスターする必要はない訳でして、基礎の基礎を二つ三つ体得したら後はお勤めになっている業界に合わせて自分なりのスタイルを構築していけばいいのではないでしょうか。

◆余談

コロナ禍の前でしたが、年末に横浜のとある神楽社中の忘年会にお誘い頂いたことがあります。家元の奥さんが芸妓さんで横浜芸妓の復興に尽力されているそうですが、そんな訳で出席者の中には芸妓さんたちもいらっしゃいました。それで会では芸妓さんたちのお座敷芸も披露されました。

その中で目にとまったのが一人の芸妓さんでした。年齢は二十代後半から三十代前半といったところでしょうか。中堅クラスと思しき方でした。で、その人がお客さんの応対をする訳ですが、その話術に感心させられました。色々な話題を振られても巧みに切り返すといいますか、上手に返答して話題を途切れさせないのです。

後に家元の奥さんとお話する機会がありましたので訊いてみたのですが、「特別なことは何もしていないんですけどねえ」とのことでした。何分にも数年前のことですので奥さんご自身もよく記憶されていませんでした。

とても話術の巧みな方でしたので、天性の資質だけでなく何か特別に訓練というか心がけていることがあるのではないかと期待したのですが、思うような返答は得られなかった訳です。

芸妓さんですので、様々な立場の顧客を接待する機会が多いでしょう。その中で自然と磨かれていったのかもしれません。

◆余談その2

生成AIが急速に発達して社会に変革をもたらそうとしています。営業職ですと、たとえばこれまで自社データとして蓄積されてはいたが利用されていなかった膨大なデータをAPIをかましてAIに加工させ提案書といった形でアウトプットさせるといった方向性があるかもしれません。これまでですと手間がかかって到底できなかったことが一瞬で出力されるようになるといった未来もあり得ます。

◆余談その3

江崎貴裕『分析者のためのデータ解釈学入門　データの本質をとらえる技術』という本に次のような一節がありました。

野球のセイバーメトリクスでは、統計情報から選手の能力を測ることができるようになりましたが、それでスコアラーの仕事がなくなることはありませんでした。むしろ、数値で測ることができない選手の特徴や、特別な事情に関する情報を取ってくる仕事の重要性が増したためです。（226P）

これは量的分析だけでなく質的分析も依然として有用であることに触れたものですが、こういった情報をとってくる能力は営業マンであれば自然と培われていく能力ではあります。