難化し過ぎ
大学入学共通テストが難化しているとのこと。記憶力よりも思考力を計る方針らしいが、僕の世代よりかなり難化しているなら、共通テストだけで合否を決めればいいのではないか。
社会や理科の科目は大学での専攻によっては必要なくなるケースも多いだろう。難化した結果、それに対策する必要が出てくる。それは負担が大きすぎるのではないか。
大学入学共通テストが難化しているとのこと。記憶力よりも思考力を計る方針らしいが、僕の世代よりかなり難化しているなら、共通テストだけで合否を決めればいいのではないか。
社会や理科の科目は大学での専攻によっては必要なくなるケースも多いだろう。難化した結果、それに対策する必要が出てくる。それは負担が大きすぎるのではないか。
「営業に必要なたった一つの話術」というタイトルにしましたが、要するにカマをかけるという話術のことです。
例えば商談が進んで見積書を顧客に提出したとします。私は営業センスがなく、商談をまとめることが中々できませんでした。見かねた上司や先輩が「見積もりを出したら、他所は幾らで出してるかカマをかけるんだ」と教えてくれたのです。「お前、シミュレーションしたことあるか?」と聞かれました(無かったです)。
「A社さんは幾らくらいで出してます? 1000万くらいですか?」と具体的な数字を出して訊くのです。
そうすれば相手は「いやもっと」とか「そう、それくらい」と答えを返してくれるのです。相手の内にある心情を引き出すのです。このカマをかけるという話術を教わって、私も商談をなんとか進めることができるようになりました。相手の反応を見ることで商談の落とし所を探っていける様になったのです。
こういうことは入社時の研修で教えればいいのにと当時思ったのですが、私が受けた研修は商品知識に関する講習が主で、こういった商談のシミュレーションは行わないまま現場に出ることになってしまったのです。
営業になりたての頃は上司について取引先を訪問しました。商談になるケースもあったのですが、上司と相手先の担当者がなごやかに話すうちにいつの間にか商談が決まっていたのです。駆け出しの私には商談のポイントが分からなかったのです。ベテランの営業マンはそういったスキルを持っている訳です。
残念ながら私は営業マンとしては成功しませんでした。なので営業担当になったばかりの人たちに対してアドバイスできるのはこれくらいです。
なお、この話術は応用できます。例えば電話でお客様から質問を受けて、その質問の意味が計りかねる場合、「それはこういう意味ですか?」と問い返すといった風にです。そうすると自分の中の知識に当てはめた回答ができる訳です。
<追記>
コロナ禍の前でしたが、年末に横浜のとある神楽社中の忘年会にお誘い頂いたことがあります。家元の奥さんが芸妓さんで横浜芸妓の復興に尽力されているそうですが、そんな訳で出席者の中には芸妓さんたちもいらっしゃいました。それで会では芸妓さんたちのお座敷芸も披露されました。
その中で目にとまったのが一人の芸妓さんでした。年齢は二十代後半から三十代前半といったところでしょうか。中堅クラスと思しき方でした。で、その人がお客さんの応対をする訳ですが、その話術に感心させられました。色々な話題を振られても巧みに切り返すといいますか、上手に返答して話題を途切れさせないのです。
後に家元の奥さんとお話する機会がありましたので訊いてみたのですが、「特別なことは何もしていないんですけどねえ」とのことでした。何分にも数年前のことですので奥さんご自身もよく記憶されていませんでした。
とても話術の巧みな方でしたので、天性の資質だけでなく何か特別に訓練というか心がけていることがあるのではないかと期待したのですが、思うような返答は得られなかった訳です。
芸妓さんですので、様々な立場の顧客を接待する機会が多いでしょう。その中で自然と磨かれていったのかもしれません。