難化し過ぎ

大学入学共通テストが難化しているとのこと。記憶力よりも思考力を計る方針らしいが、僕の世代よりかなり難化しているなら、共通テストだけで合否を決めればいいのではないか。

社会や理科の科目は大学での専攻によっては必要なくなるケースも多いだろう。難化した結果、それに対策する必要が出てくる。それは負担が大きすぎるのではないか。

カマをかける――未経験者が営業マンになるために必要なたった一つの話術

　「営業に必要なたった一つの話術」というタイトルにしましたが、要するにカマをかけるという話術のことです。

　例えば商談が進んで見積書を顧客に提出したとします。私は営業センスがなく、商談をまとめることが中々できませんでした。見かねた上司や先輩が「見積もりを出したら、他所は幾らで出してるかカマをかけるんだ」と教えてくれたのです。「お前、シミュレーションしたことあるか？」と聞かれました（無かったです）。

「Ａ社さんは幾らくらいで出してます？　1000万くらいですか？」と具体的な数字を出して訊くのです。

　そうすれば相手は「いやもっと」とか「そう、それくらい」と答えを返してくれるのです。相手の内にある心情を引き出すのです。このカマをかけるという話術を教わって、私も商談をなんとか進めることができるようになりました。相手の反応を見ることで商談の落とし所を探っていける様になったのです。

　こういうことは入社時の研修で教えればいいのにと当時思ったのですが、私が受けた研修は商品知識に関する講習が主で、こういった商談のシミュレーションは行わないまま現場に出ることになってしまったのです。

　営業になりたての頃は上司について取引先を訪問しました。商談になるケースもあったのですが、上司と相手先の担当者がなごやかに話すうちにいつの間にか商談が決まっていたのです。駆け出しの私には商談のポイントが分からなかったのです。ベテランの営業マンはそういったスキルを持っている訳です。

　残念ながら私は営業マンとしては成功しませんでした。なので営業担当になったばかりの人たちに対してアドバイスできるのはこれくらいです。

　なお、この話術は応用できます。例えば電話でお客様から質問を受けて、その質問の意味が計りかねる場合、「それはこういう意味ですか？」と問い返すといった風にです。そうすると自分の中の知識に当てはめた回答ができる訳です。